一个电动车导购员年赚12万,究竟有什么秘诀?
2018-01-09 11:16:32   来源:   评论:0 点击:

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一个电动车店能不能良性经营,不仅取决于店面位置、大小、经销品牌的知名度、老板的人脉关系等等,更取决于店内销售人员的水平。如何准确抓住顾客心理,通过恰当的导购技巧促进成交率?本文是某电动车品牌的资深导购员整理出来的经验,供大家参考!

 

1、迎宾是构建客情关系的第一步!

只要顾客能够到你的店里来,就说明他有潜在的购买需求。因此每一个导购员要充分利用与顾客第一次接触的机会,建立良好的导购氛围。当顾客进店,开始看电动车的时候,导购员就开始关注其动向,揣摩顾客心理,而不是紧紧跟着顾客不停推销产品。

 

顾客刚刚进店,导购员无法确定该顾客有没有成交的可能,但要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么待顾客一旦走近自己,导购员便应该能很热情、很随意地把顾客给留下来。对于店内销售员,轻易放走任何一个想买电动车的顾客,就是一种罪恶!

 

2、观察、倾听和提问是摸准顾客需求的三大手段!

如果能够清楚知道顾客想要什么车,有多少钱的购买预算,导购员就可以事半功倍,有的放矢。但是往往我们不知道!怎么办?首先是观察,其次是倾听,最后是提问。为了减少自己盲目为顾客介绍车型,应该这样做——

 

从顾客进店开始,就要观察顾客的言行举止,了解顾客的购买方向和心理。然后在顾客询问的时候引导顾客往本店所经销的车型和产品上靠拢。假如以上两大手段不足以了解到顾客需求,可以很随意主动询问顾客想购买什么,挖掘顾客心思。

 

3、把推销变成帮助顾客选择合适的电动车

很多顾客都反感店员强行推销自己不喜欢的产品,因此最好的导购员是,让顾客时刻觉得你不是在推销产品,而是在帮助他选择!因此在导购员确定顾客想买什么时,思路开始转变,不准备让顾客再浪费时间。很自然的帮助顾客,把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。

 

许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,或者不是那么专业,我们应该让顾客觉得导购员才是专业的,接下来就是如何引导顾客了!

 

4、产品体验,让顾客感受提出异议!

我们在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同款式的车型,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。

 

千万不能导购员独自一人唱独角戏!快速让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!百闻不如一见,而百看不如一试!

 

5、导购员一定要扮演专家的角色

假如顾客认为你这个导购员根本不懂产品,或者不如他懂,这个生意基本黄了!因此从一个专业人士的角度进行产品推荐是成功的关键!作为专家的导购员必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

 

很多时候,消费者属于不懂装懂或者理解错误,因此导购员需要先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

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